姓名：周先生  

男 | 39岁 |国籍：中国  现居·济南 ｜ 3年工作经验 | 大专（统招） |

到岗时间：一个月

求职意向：全渠道三终端销售总监（医药行业）

意向岗位：医药招商、自营管理、省区经理、大区经理、商务经理

意向区域：山东+周边

期望薪资：20000~40000 元/月

求职类型：全职

  教育经历

2006.9-2009.7 山东力明科技职业学院

中西医结合 | 统招大专

 工作经历

2018.07-2024.12 山德士(中国)制药有限公司

省区经理（自营+招商+商务） | 医药制造业

所辖区域：山东+周边  税前薪资：40-60W / 年

（一）公司简介：

山德士是诺华集团子公司，1886 年创立，总部位于瑞士巴塞尔;

山德士公司是全球非专利药领域的领导者，是全球第二大非专利药公司。凭借稳定的产品质量、遍布全球的网络，山德士产品行销全球 130 多个国家，覆盖世界 90%人口和地区。

(二)负责产品：

集采中选：伏立康唑

集采非中选：瑞舒伐他汀钙、阿托伐他汀钙、富马酸比索洛尔、氯沙坦钾、   单硝酸异山梨酯、盐酸氨溴索、辛伐他汀、米氮平、利培酮、氢溴酸西酞普兰、草酸艾司西酞普兰、阿莫西林克拉维酸钾、依折麦布、硫酸氢氯吡格雷、孟鲁司特钠。

正常挂网：盐酸表柔比星注射液、糠酸莫米松鼻喷雾剂; 原研产品：善宁、密固达;

(三)自营业务：

1. 下辖 2 个自营团队，负责重点医院、重点产品的推广活动，实现销售增长及市场占有率的提高，达成销售指标;

2、根据销售目标，分解为团队目标，按期完成销售目标和客户拓展目标。

3、团队管理与培训，每月对团队人员进行相关业务会议及业务培训;

4、重点医院，标杆打造，同时跟进公司重点项目的推进与执行;

5、按照公司要求建立和更新重点客户档案，做好客户资源管理;

6、制定重点产品推广方案，开展区域推广与宣传活动;

7、负责收集、整理市场信息及竞品信息，进行市场分析，做好市场调研报   告。

(四)招商业务(零售+医疗)：

零售 ：一级底价商 4 家、二级底价商 68 家;

终端类型：连锁零售、第三终端(诊所、门诊、卫生室)、私立社区、部分民营医院;

1、销售管理

每月核实销售数据;

连锁零售、第三终端、民营医院，追踪空白市场开发进度;

每月一次业务会议，并上传至系统;

每月 25 日前完成次月销售预估，并在发货截止日前完成打款发货; 

2、渠道管理

价格管控出库到二级商，降低串货风险;

协助第三方做好 DDI 数据直连，在没有直连前，每月第 5 个工作日前提供进销存数据;

二级商管理：进货协调、进销存管理、销售补偿协调; 

3、客户培训

产品培训：每月一次，并在月末将照片等放入公共盘; 协助市场部完成店员培训项目;

合规培训：每月一次，并在月末将照片等放入公共盘; 

4、销售补偿

每季度一次销售补偿申请(当季度发货达成协议指标的 80%以上)：提供申请表、发货数据、流向数据、进销存作为支持;

达量折扣补偿：每年一次达量折扣补偿，提供申请表、全年发货数据作为支持;招标降价、降税补偿;

医疗 ：一级 CSO 服务商 6 家、二级服务商 110 余家;

终端类型：两票制医疗机构，包括等级医院、基层医疗、民营医院;

1、销售指标跟进：每个月底前，与 CSO 沟通下月预估，同时与配送商沟通做好备货，跟进货物入库，及时与服务商沟通库存消化，避免滞销; 每周 DDI 数据及时与 CSO 沟通，督促客户做好代表的销售跟进，确保 CSO 能够与协议进度一致; 重点产品(莱得怡、瑞舒伐、善宁、密固达、伏立康唑)开发空白医院进度跟踪;每季度一次各代理商代表随访、会议参与并提交   表格到公共盘; 每月一次业务会议，并按照小会要求提交;

2、培训：每月一次产品培训、合规培训，并在月末将照片等放入公共盘; 代理商会议情况汇总，表格审核、照片签到表归档;

3、服务费申请：每月一次服务费申请：提供申请表、DDI 销售数据，并与进销存核对无误再行提交; 每年一次达量折扣申请：提供申请表、全年DDI 销售数据; 区域内产品中标价发生变化，及时申请配送商价格政策调整和服务商服务费政策调整;

(五)部分商务工作：

筛选主流配送商业，按照公司价值链体系，制定产品出厂价及季度折扣政策，并与商业签订年度协议;

理顺一级商与二级商渠道关系，确认调拨价格，并签订三方协议;

一级商业合理发货，二级商业及时备货，确保商业渠道内货物充足，终端医院及时配送，不断货;

按照商业协议约定，确保应收货款及时回款，不超期;

按照公司统一策略和指导价格，维护渠道内价格体系稳定(包括一二级调拨价格、供应终端价格);协助公司总部，维护网上 B 端 C 端价格稳定，并进行网上低价的取证、处理;

流向管理与分配，完成一二级商业数据直连，确保流向真实无误;按时提交   流向数据和终端流向分配;

(六)储备新代理商：

每年完成 5-10 个底价代理商或者 CSO 服务商储备; 来源：圈内同行介绍引荐、商业公司挖掘、代理公司挖掘、医院端推荐;

筛选标准：

1、对进口产品有高度认可，相信外企产品的质量和疗效;

2、有自营队伍;3、能够接受山德士的服务费政策;

4、依法经营，无不良记录; 

5、能够提供各种开户所需的支持文件;协助发起 DD 流程：按照公司制度进行开户和签约;

(七)部分政府事务工作：

协助公司总部，跟进医保、物价等相关政府事务;

协同公司总部，拜访政府关键人，获取相关政策信息;

关注国家集采、地区集采政策，及时共享，协助公司总部做好准入工作; 做好招投标文件研读与分析，找到政策支撑点，提出合理诉求;

及时了解投标过程中的问题，保证产品的中标率、合理的价格;

(八)销售业绩：

季度达成常年保持在 120%以上，多次获得龙腾奖;

2020 年度、2022 年度、2023 上半年，三次获得精英先锋奖，同时获得旅游资金奖励;

  2009.10-2018.07 山东省人民药业有限公司

区域经理（自营+招商+商务） | 医药批发业

所辖区域：山东+周边  税前薪资：12-24W / 年

（一）公司简介：

山东省人民药业有限公司，是一家坐落于山东济南的医药批发、流通企业(GSP 认证);公司成立于 2005 年，主营业务有：中成药、化学药制剂、化学原料药、抗生素、生化药品、生物制品(除疫苗)、中药饮片的批发销售等;

(二)负责产品：

仿制药、中成药，涉及基本药物、临床产品、OTC 控销单品;

(三)工作内容：

1、负责管理区域内精细化招商、区域代理招商工作(底价代理与佣金制);   同时负责自营代表管理，完成所辖区域自营代表和代理商的管理、开发、服务等工作;

2、自营管理：通过培训、激励与指导，促进自营团队成员技能提升与团队协作，推动团队整体成长;管理和建设销售团队，拜访重点目标医院客户，   与客户和同行间建立和保持良好的合作关系;

2、招商管理：做好现有代理商管理，参与代理商的评估与淘汰，扶持与淘   汰替换并举; 有合作前景和增长潜力的代理商予以重点扶持，维护好与代理商的关系，协助代理商制定销量提升计划，并监督实施;协助代理商分析   现有市场销售增长潜力点，确保现有市场销量稳定增长; 对于不符合市场发展和得过且过的代理商，予以淘汰替换; 逐步优化合作代理商质量;

3、 通过各种方式和渠道，在区域内寻找新的潜力代理商，熟悉每个潜力代理商的终端资源、政府资源、资金实力、开发能力、成功运作产品等， 从而筛选出合适的新客户，进行代理商的谈判，并签订代理协议，监督协议执行情况;

4、 建立并保持与各个代理商的良好合作关系， 做好代理商的相关服务工作(代表培训、协访、专家拜访、科室会、学术沙龙、小型联谊等)，帮助代理商提升产品知识，促进各个代理商销量增长;

5、 建立并维护本产品良好的学术氛围与形象; 定期拜访相关专家，了解专家的学术方向与需求，与专家商谈产品代言，加深与学术带头人、学科主委、副主委专家的良好合作关系和客情关系;

6、 与各个代理商签订年度或区域代理合作协议，进行协议跟踪管理，有效完成阶段性营销计划，做好销售任务的分解和落实，并及时回款，确保按时完成公司销售指标;

7、 做好区域内主流商业配送公司(佣金制模式配送医药公司)货款的及时回收，确保货款安全; 每月初及时提取医药公司流向数据，确保流向真实; 每月初按照医药公司流向，及时为佣金制代理商匹配流向和相关佣金费用，   确保代理商费用及时支付，增加代理商长期合作的信心;

8、 协助企业，负责辖区内招投标、挂网、医保等政府事务工作，必要时协调各个代理商资源共同完成。 维护区域内产品价格稳定(网采订单配送率及网上采购低价处理、网上商城销售低价处理); 及时收集市场 信息，整理反馈公司总部，建立各类档案数据库。

   项目经历

2019.07-2024.12 山东省瑞舒伐产品开发与终端覆盖

职位

项目描述：瑞舒伐产品布局与销售

一、等级医院渠道(两票+部分民营医院) 从零销量，增长到月均 2-2.5 万盒;

等级医院覆盖 70 余家; 二、基层医疗渠道

从零销量，增长到月均 3-3.5 万多盒;

基层医院(社区卫生服务机构、乡镇卫生院)达到 350 余家; 三、OTC 零售渠道

从零销量，增长到月均 5-6 万盒;

覆盖山东省内连锁门店和单体药店 2500 余家;

 2022.12-2024.06 集采产品开发上量

职位

项目描述：伏立康唑新开发与上量

新发展 CSO，承接空白市场的临床推广、上量; 伏立康唑省内覆盖医疗机构 300 余家;

伏立康唑月均销量达到 6000-8000 盒;

协议期内总销量，达到集采报量的 8 倍以上;

 相关技能

 商务、团队管理、产品推广、市场分析、市场调研、销售管理、谈判、数据库

 自我评价

1、深耕医药销售 10 余年，熟悉招商和自营自我评价

1、深耕医药销售 10 余年，熟悉招商和自营销售，各渠道均有丰富的临床资源和代理商资源储备(集采医疗、等级医疗、基层医疗、 OTC、院外市场等)，为每个产品匹配到合适代理商和代表;

2、具有高度责任感，积极正面的思维模式，挑战更高目标;

3、混合招商管理能力：精细化招商、院外招商、零售招商;利用自身资源和招商经验，根据产品特点，在各地区找到意向客户，成功开发目标区域空白市场。

4、具备较好的沟通组织和协调能力， 有效整合内外资源、达成公司目标。5、具有较强的开发、维护客户的能力和掌控销售渠道的能力，具有临床上量思路及招商能力，协助代理商完成临床上量及空白市场拓展;

销售，各渠道均有丰富的临床资源和代理商资源储备(集采医疗、等级医疗、基层医疗、 OTC、院外市场等)，为每个产品匹配到合适代理商和代表;

2、具有高度责任感，积极正面的思维模式，挑战更高目标;

3、混合招商管理能力：精细化招商、院外招商、零售招商;利用自身资源和招商经验，根据产品特点，在各地区找到意向客户，成功开发目标区域空白市场。

4、具备较好的沟通组织和协调能力， 有效整合内外资源、达成公司目标。5、具有较强的开发、维护客户的能力和掌控销售渠道的能力，具有临床上量思路及招商能力，协助代理商完成临床上量及空白市场拓展。